突出网货亮点   挖掘网货卖点   打动网购消费者

 

　　这两天，火爆的“甘肃省第四届水果玉米采摘节”在榆中县高崖镇李家磨村举行，最大玉米拍卖、生吃玉米大赛、将水果玉米卖到日韩市场的“玉米哥”杨天龙让游客感悟到丰收的喜悦。而本届采摘节是甘肃中美国玉水果玉米科技开发有限公司、榆中国玉金香甜玉米合作社首次通过微博营销方式举办的。

 

　　“@成县李祥”是甘肃省陇南市成县县委书记李祥的新浪微博，最近也被大家广泛关注，是因为其在微博里频频叫卖家乡的鲜核桃，并被大家尊称为“核桃书记”。成县这座不到30万人口的小县城竟然拥有50多万亩核桃园，人均核桃树50多棵。眼下，通过微博，该县的鲜核桃都卖到上海等大城市了。
 

　　如今，伴随着电子商务的发展，甘肃的企业、商家正在尝试借助网络销售这些特色农产品，甘肃的农产品销售已经搭上网络快车。未来，甘肃将筹划自己的农产品电子商务平台，在淘宝和天猫上开甘肃农产品展销大厅。

 

　　甘肃大量优质农产品急需“走出去”

 

　　刘占艳是上海市松江区的一位准妈妈，听说吃核桃对宝宝好，为了吃上最新鲜的、来自原产地“中国核桃之乡”成县的核桃，8月15日，这位“网购达人”在淘宝网下单购买了一箱“成县鲜核桃”，很快，她就品尝到了清香、润滑的鲜核桃。“分享吃货心得哦，吃核桃还是得认准成县的，商家很细心，还赠送夹核桃的钳子呢！”刘占艳在商品评论中这样写道。

 

　　最近一段时间，外地的消费者对甘肃的绿色农产品越来越认可，加之甘肃大量的优质农产品急需“走出去”，这让许多电商都开始围绕甘肃特色农产品做起了文章。

 

　　甘肃省独特的地理位置和自然条件孕育了特色农产品，在绿色、有机农产品方面独树一帜。根据省绿色食品办公室提供的数据显示，甘肃省绿色、有机农产品认证数在全国居第八位，在西北地区名列第一。

 

　　省绿色食品办公室工作人员分析认为，目前甘肃发展绿色食品的有利条件主要有四个：具有相对特殊的自然条件，境内地形复杂，山脉纵横交错，海拔相差悬殊，高山、盆地、平川、沙漠和戈壁等一应俱有，生态环境多样，气候资源独特，包括了北亚热带湿润区到高寒区、干旱区的各种气候类型，成为甘肃省发展绿色农业的得天独厚的条件；具有明显的比较优势，农业生产区域远离工矿和城市人口密集地区，农业投入品的使用相对较少，农业生产环境污染较轻，农业生产的环境质量较好，农村劳动力成本低，具有大力发展优质农业的潜力，尤其是一些劳动密集程度高的绿色蔬菜、水果、畜产品等绿色产品的生产，比较优势十分明显；优势产业带的发展已经具有规模优势。

 

　　目前，全省中药材、蔬菜等特色优势作物面积达2630万亩，玉米制种、啤酒大麦、优质牧草、中药材等产业产品产量位居全国第一。随着生活水平的不断提高和改善，人们对食品的需求发生了重要变化，已经由单纯地解决温饱转向安全、营养和健康食品，这也就为绿色食品产业的进一步发展提供了比较广阔的市场空间。
 

 

 

　　“在前年的广州绿色、有机食品博览会上，甘肃省集中展示了全省绿色食品产业发展的水平、质量和效益，突出展现了绿色食品品牌的整体形象。我们的参展产品以显著的特色、过硬的质量、精美的包装赢得了大批客户，现场销售额41万元，签约额3500万元，意向合作协议15项，金额5000万元。”该工作人员介绍，当时，全省认证的绿色食品企业就达52家，产品108个，有机食品企业3家，产品12个，全省累计有绿色、有机食品企业185家，产品451个。

 

　　“如何有效利用网络是当下农民需要学习的”

 

　　一个小男孩站在免费品尝展柜前，伸手去抓柜台上放着的免费玉米品尝，放在嘴里咬了一口，喊了声“真甜”。这是小男孩第二次来取玉米。过了10分钟，男孩再次来到柜台前，这是发生在甘肃省第四届水果玉米采摘节上的一幕。

 

　　被小男孩“钟情”的这种玉米学名“中美国玉”，引种于美国，是中国农业大学水果玉米育种专家潜心选育10多年的新品。与一般的玉米相比，它皮薄、质脆而甜，一咬就破，清香的汁液溢满齿颊，生吃熟吃都特别甜，被称之为“水果玉米”的最高端品种。其水分含量达到78%，含糖量高达20％，是一般水果的1倍左右，比西瓜还要高出30％。

 

　　把“中美国玉”带到甘肃的是一位兰州小伙子——杨天龙。2008年，杨天龙从中国农业大学育种专业毕业后，返回了家乡榆中县，凭借所学知识，他开始在自家田里试种可以生吃的甜玉米。试种成功后，杨天龙联系榆中夏官营、韦营和高崖等地的村民成立了合作社，大胆将水果玉米的种植面积扩大，并引进了高端水果玉米品种“中美国玉”。

 

　　作为新品种的水果玉米为什么如此受榆中农户的欢迎？当地村民告诉记者，味道好，市场大，种植轻松，收益好是主要原因。“这种水果玉米三个月就能成熟，一年可以种两茬。每亩地能产6000到7000个‘棒子’，每个市场价能卖到3元钱。如果是中美国玉，一根玉米的售价则在8元左右。而种普通玉米，我们要把颗粒搓下来晒干，搭上人工不说，每斤才值8毛钱。”

 

　　“行情不错，农户们积极性都高了。最近，又有很多村民来村上合作社登记，都要种植水果玉米。”杨天龙介绍，随着‘中美国玉’走进港澳和上海、深圳等大中城市高端市场和礼品市场，公司和合作社尝试通过微博、微信等新媒体进行推广。

 

　　杨天龙是电脑高手，每天接触微博，于是通过公司及个人新浪实名认证微博@甘肃中美国玉水果玉米、@农业之子

 

　　把甘肃省第四届水果玉米采摘节的相关情况上传了。“没想到，引发粉丝围观，当天现场不少游客就是通过微博自己赶过来的。”

 

　　“通过微博，城市白领成了消费主力，他们图的是新鲜和农家的标签及健康养生概念。”杨天龙说，“微博营销”对于平日里只注重田间劳作、不懂销售的农民来说，是个陌生又极有诱惑力的新鲜事物。一方面，网络销售减少了中间环节，是一个非常直接的销售渠道；另一方面，多数农民并不懂电脑，很多在微博上发的销售信息都是由公司来做的，一旦有人关注前来购买了，又会出现准备不足的情况，眼下，如何有效地利用网络是当下农民需要学习的。

 

　　从干果到鲜果甘肃网商正在求变

 

　　眼下，提起成县最“热”的一件事，那就是“网上卖核桃”。

 

　　点开成县县委书记李祥的微博，“@成县李祥”微博上说：“今年成县核桃长势很好，欢迎大家来成县吃核桃，我用微博卖核桃，北京、上海等大城市的人都已经开始预订，买点我们成县的核桃吧！”这条微博得到了许多网友的力挺。“@成县李祥”的4000多条微博中，多数与核桃有关，从联系核桃买家，到建立农村电子商务，甚至还展示成县核桃的多种吃法。

 

　　“@土豆姐姐”跟帖说：“县委书记挂帅微博营销农产品，成县是首例，这是政府为经济服务的开始，是管理职能向服务转变的开始。”“@土豆姐姐”实名冯小燕，现为陕西靖边涌泉居现代公司董事长，曾先后四次在中央电视台农业频道亮相，把马铃薯远销到国际市场。通过“@成县李祥”微博的介绍，她订下了王磨镇水泉村一棵编号为00007的百年老树上结的所有核桃。
 

 

 

　　在李祥的带动下，成县许多干部及核桃种植户都开通了个人微博，更有很多网友在微博上为成县核桃的发展出主意、提意见。随着成县核桃在微博上“火”起来，由成县本地人注册销售核桃的专门网店也越来越多。

 

　　如果说，县委书记开微博卖核桃打响了成县核桃销售方式变革的“第一枪”，那么让全县1万吨核桃销到全国各地，仅靠微博的力量还远远不够。

 

　　为了破解更深层次的销售问题，成县又开始了新的尝试——建立成县农林产品电子商务协会，让种植大户、以往传统市场的销售大户加盟电子商务协会，以此形成合力，共同扩大成县核桃在网上销售的份额。

 

　　今年6月初，成县邀请全国知名的农林产品电子商务网络营销专家来成县调研，又先后多次召开专题会议，举办讲座，利用政务微博和政务网络平台等形式，广泛听取农林、商务、核桃产业大户、快递物流公司等各方面代表的意见建议。

 

　　随即，县上制定出台有关扶持电子商务平台建设意见，举办电子商务知识培训班，鼓励种植大户开网店，把自家的核桃拍成照片发到网上销售，实现从果园到消费者的直接对接。

 

　　7月1日，全省首家农林产品电子商务协会在成县成立，入会会员1300多名。从论证到挂牌运行，不到一个月时间。

 

　　为了让电子商务协会更快更好地运作起来，县上建立起相关职能部门和各乡镇全程跟踪服务、多方“护航”的农林产品电子商务网络营销联动机制，把住核桃质量关。

 

　　甘肃农产品应进行“网货化”梳理

 

　　不论是在传统的市场叫卖，还是在现代的网上销售，最终目的是让农民增收。

 

　　李祥在微博中说：“我们实实在在想为老百姓多卖些钱，哪怕每斤核桃多卖1毛钱，他们的收入也会增加不少……”

 

　　“网上销售到底能不能让农民增加收入？”往年，成县核桃成熟后，要么是种植户拿到农贸市场上自己卖，要么是本地或外地的客商到村里收。以去年价格为例：青皮核桃在村里的收购价为每公斤4元，小商贩运到小川镇核桃市场或者徽县江洛镇后，每公斤批发价是5元，然后，外地的大商贩把核桃运到兰州、西安、广元等更大的农副产品交易市场，再到街道上的水果蔬菜市场，期间又有两三个环节，等核桃到消费者手中，最起码要转五六次手，价格就成了每公斤8到10元，农户赚到的少，消费者购买的价格也高。而现在通过网上销售，直接和消费者联系，差价自然会减少，农户和消费者都受益。

 

　　“今年，成县电商协会上门从农户手中收购青皮核桃的价钱大幅度提高，电商与农户之间是订单形式，今年预付明年的订金，农户承担的风险降低，也解决当年核桃管护的资金问题。”为了打造成县核桃品牌，成县电商协会依托当地老核桃树较多的优势，注册了“山泉老树”品牌，并对全县百年核桃树进行定牌编号。

 

　　“对于甘肃来说，发展电子商务远比东部地区更为重要。”省农牧厅相关负责人认为，甘肃拥有丰富的特色产品资源，且远离内地市场，传统方式下的信息流动成本高、效率低，电子商务应用效果的比较优势在这里更明显。

 

　　至于如何做强做大，该负责人认为甘肃还应在多方面下功夫：首先要打造完善的营销渠道，借助电子商务建立生产、加工、销售一条龙服务平台；其次一定要在打造驰名商标上下功夫，通过网络销售提高产品的知名度，利用电商转型商品销售模式、补充市场销售渠道、扩大产品的市场份额，让深加工产生品牌效应，才能让特色农产品的资源优势转化为经济优势。

 

　　“还应该按照网络销售特性，把甘肃农产品进行‘网货化’归纳梳理，即突出网货亮点、挖掘网货卖点，以打动更多的网购消费者。”该负责人认为，应通过电商企业的带动，提高农民、农业合作社的网络销售意识，鼓励农产品生产者采取代运营或加盟的形式，借助网络推广、推销甘肃特色农产品。

 

　　此外，由于群体和个体规模小、运营不规范、产品竞争优势下降、专业人才匮乏、物流效率低且成本高、驾驭网络销售能力弱等多个方面影响，甘肃网商的经营水平、竞争力还不是很强，“甘肃的农产品网络销售还处在发展的初级阶段，需要更多的关注和关心。”该负责表示。

 

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