实体销售、网络营销取长补短打开双赢局面

 

　　大西北网12月13日讯　 据本网记者张萍报道：昨天是12月12日，对于众多热衷于网购的人们来说，这又是一次血拼的好时机，正如天猫上流行的一句广告词：“错过双11、还有双12”。就在“双11”淘宝等电商赚得盆满钵满的同时，兰州的建材商们却在双11前的整个“金九银十”经历了漫长的销售严冬，整个秋冬季节变成了真正意义上的“淡季”。为了改变被动被电商挤压的现状，兰州很多嗅觉敏锐的建材分销商们也动起了电销的脑筋，试图通过实体售卖与电销相结合的方式改变以前单一的促销模式。

 

　　受电销挤压“金九银十”变淡季

 

　　“以前也意识到了火爆的电销迟早会波及家居建材行业，给建材商们实体销售带来巨大冲击，但说实话真正切身体会到电销的莫大冲击力还是今年。”安信地板西北总经销商陈卫峰在接受记者采访时坦言，今年的“金九银十”是历年当中最为惨淡的一年，为此，他将自己的QQ签名改成了“难熬的十月！”在陈卫峰看来，今年双11淘宝及天猫家居开设了家具建材分会场，几乎囊括了80%的大品牌，家具行业一些品牌旗舰店也早早定好了参加双11促销活动的商品价格，真可谓吊足了网民胃口；“我知道的就连我身边的一些朋友也有不少在提前囤货，更别提别人了。面对电商的压力，很多和我一样的各地实体分销商几乎无还手之力， 因为实体毕竟要产生很多费用，价格方面根本没有优势；就连唯一胜出的品质保证及售后服务方面，大品牌的电商也都在不断改进，逐步赢得消费者的信任。”

 

　　而对于“TATA木门”兰州店而言，今年双11的经历可以说是“冰火两重天”。“简单点说就是厂家在‘剥削’分销商的利润。”TATA木门兰州总经销冯祥告诉记者，今年双11厂家推出了十几款木门做促销，而所有的售前售后都是各地分销商配合电销售后来做，为了配合厂家打好双11促销战，我们还在自己的门店张贴各种天猫旗舰店促销的广告，尽管如此，分销商还是一无所得。厂家只给门店的安装工人支付安装费用。“一方面是门店店员及安装工人为厂家直营店电销的售前售后忙的热火朝天，另一方面，门店受电商挤压连续数日不出单，今年的双11对分销商们而言简直是冰透了。”

 

　　记者采访中了解到，兰州本土其他一些大品牌建材商受电商挤压，在今年双11前后都或多或少遭遇了猝不及防的“淡季”。

 

　　实体店促销搭上电商打开双赢局面

 

　　在未来，网销电销必然是大趋势，那么本土经销商该如何应对电商瓜分本土建材市场的现实呢？就在双12第二波网销冲击波袭来之前，兰州的一些建材经销商已经早早下手开始了新一轮的促销活动，欧派橱柜、安信地板、tata木门、箭牌卫浴等大品牌就在11月下旬联合搞了一次联盟营销活动。而“安信地板五折天、逆战至2014年元旦”的广告也早早地打出来了。更为重要的是，一些分销商已经意识到了电销的力量，开始动起了电销的脑筋。

 

　　就在前不久，安信地板西北经销商陈卫峰专程去上海与安信厂家就今后厂家直营做电销促销，售前售后则由实体店来做时的利润分成问题做了谈判，他希望此次谈判能为西北分销在面对电销压力时找到一条出路，“眼下看来，大品牌厂家直营形式的电销模式的确赢得了不少消费者，但理性的消费者不难发现，如果不是在本地分销门店提货，很多网销的建材物流费用一般都是另付，去物流点提货也是来回奔波；更为重要的是，如果大件物流一旦发现有问题，售后服务又过于繁琐！如果厂家直营搞电销促销活动，能与各地分销商售前售后服务相结合必定会是一个双赢的局面。这样一来，电商在价格方面的优势尽显，而实体经销商在售前售后服务方面也能为消费者提供优质服务，双方取长补短，将品牌做大做强。”

 

　　实体店服务优势明显仍有广阔市场

 

　　据了解，目前家居电商常用的物流配送方式一般有三种。

 

　　第一种是买家网上下单，由卖家将货物发送到指定的仓储点，再消费者自行前去提货，卖家承担货物从发出点至仓储点之间的运费;由于家具建材类大都属于大宗件的商品，消费者自身很难解决运输问题，出钱雇人搬运，费用也不便宜。

 

　　第二种是家居商家自建送货团队负责全程配送。不过一般来说，由于覆盖网络的限制，商家只能完成近距离的配送；远程的运输，则委托给第三方的物流公司。不管是商家自行配送还是物流公司配送上门，均需要消费者支付一定的配送费用。

 

　　第三种是所有地区的配送任务均委托给第三方物流公司来完成，消费者向物流公司支付相应的运输费用。

 

　　家居商家的货物存储点通常坐落在郊区或者其他偏远的地方，顾客提货比较麻烦 家居商品的物流费用比较贵，远距离的运输对消费者而言不太划算；家居商家自建物流的模式，要求商家必须具备广泛密集的仓储分布点，物流压力巨大；国内缺乏运输家居产品的专业物流公司，运输途中产品碰伤撞坏的可能性大，且物流公司只管运输，不管赔付。

 

　　业内人士认为，很多消费者在网购家居产品的过程中，价格依然是重要的考虑因素，一位建材经销商就表示，就网购而言，如果没有线下便宜20%-30%，消费者是不会下单，尤其是对于耐用消费品，如果没有价格便宜消费者还是愿意到门市选购，因为线上选购对质量方面还是有非常大的风险。那么在如果消费者需要在物流配送方面支付过多的费用，造成购物的总体支出与线下消费不相上下的话，消费者可能会更倾向于实体店购物。

 

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