维斯塔斯中国失速

　　在中国风电产业飞速发展的七年间，世界头号风机制造商为何被迅速边缘化，从市场拓荒者沦为失意者

　　世界头号风机制造商维斯塔斯(Vestas Wind Systems A/S)，正面临经营窘境。继今年6月宣布将终止千瓦级风机在中国呼和浩特工厂的生产之后，维斯塔斯三季度继续收缩战线，继2011年净亏损1.66亿欧元之后，其亏损今年继续加大难以避免。

　　在风电产业的阵痛期内，这个在全球风机制造市场份额占比最高的丹麦企业并未表现出反周期的能力。年报显示，2011年维斯塔斯出现了自2005年以来的首次年度亏损，其税后净亏损1.66亿欧元。今年上半年，其亏损状况进一步恶化，税后亏损达1.7亿欧元，超过去年全年水平。继今年1月宣布2335人裁员计划之后，维斯塔斯计划在全球范围内再裁1400人。

　　从2012年初开始，丹麦和中国媒体纷纷爆出维斯塔斯正与中国企业商谈收购事宜的消息，但消息并不属实。

　　为解决困境，维斯塔斯方面表示欢迎战略投资者的参与。其公告称正在与日本企业三菱重工进行会谈。

　　经过最近几年的高速发展，2011年中国风电并网装机容量突破4500万千瓦，风电设备的年度销售规模超过百亿元。但正是在这样一个上升的市场中，维斯塔斯的竞争力早已不复存在。2011年，无论是新增装机量还是累计装机量，市场份额的前三名中已难觅其踪。

　　多位接受《财经》记者采访的风电业主人士表示，如今在选购新机型时，维斯塔斯甚至已不是排在前五位的选择。其全球总裁、丹麦人英格(Ditlev Engel)在接受《财经》记者采访时称，目前的情况确实不甚理想；预计2013年将是更加艰难的一年，但公司有信心在2014年实现盈利。

　　维斯塔斯是一面镜子，映照出的是中国风电七年飞速发展期间，外资风机制造商被迅速边缘化。

　　中国失速

　　维斯塔斯和中国市场发生联系始于1986年，彼时维斯塔斯在中国竖起了第一台商用风力发电机。此后近20年间，维斯塔斯在中国市场几无对手。

　　维斯塔斯在中国承担的是“拓荒者”角色：首先设立采购办事处、培育零部件供应商、在中国设一体化工厂等。塔筒制造商天顺风能(002531.SZ)董事长严俊旭向《财经》记者直言，维斯塔斯对国内的风机零部件厂商起到非常重要的起步助推作用。

　　挑战来自2005年之后。随着金风、华锐等本土厂商的崛起，维斯塔斯受到极大冲击。维斯塔斯中国公司首席运营官郑宗功告诉《财经》记者，国内市场异军突起大约出现在2006年、2007年，外资企业原本拥有极好市场份额的时代被骤然打破。

　　翻天覆地的变化背后，原因众多，但最主要的无疑是价格优势和政策扶持。在郑宗功看来，不少国产风机厂商一开始就使用价格战术强攻市场；一些政策的出台，也对国产机型利好。

　　2005年，国家发改委出台《关于风电建设管理有关要求的通知》，其中规定：“风电设备国产化率要达到70%以上，不满足设备国产化率要求的风电厂不允许建设。”这一规定，被认为是金风、华锐等国产制造商起飞的重要推手。

　　随着中国风电制造商不断涌现，翻倍增长，国内风机市场竞争激烈、产能过剩，风机整机的价格已从2008年的6500元/千瓦，狂降至2011年的3700元/千瓦。竞争者众，拉低了整个行业的毛利率。而维斯塔斯等外资企业，仍坚持5000元/千瓦的报价，这使得外资企业的市场占有率不断被吞噬。

　　维斯塔斯起初并未预估到，中国风电市场几何级的增长，其在中国的产能布局已显滞后。自2007年始，维斯塔斯尝试改变，时任中国区总裁安信诚(Lars Andersen)表示希望在三年内实现500万千瓦的产能规模。

　　这家世界领先的风电巨头，仍然低估了中国竞争对手们的发展速度。随着价格战术和政策利好，国内企业的市场占有率保持快速增长。资料显示，2007年我国内资企业新增风电装机容量首次超过外资后，2008年我国内资企业的累计装机容量也达到75%以上。

　　维斯塔斯希望在2010年实现的500万千瓦产能计划，早被国内厂商甩在身后，金风、华锐、东汽三家厂商2009年的产能均已达到700万千瓦，“三大寡头”的市场格局已渐成型。

　　一些国际著名的风电设备企业，如歌美飒(Gamesa)、GE、西门子等，也纷纷入驻中国，在一定程度上也稀释了维斯塔斯的市场份额。

　　如今，拓荒者俨然沦为失意者，维斯塔斯逐渐淡出第一阵营。来自中国风能协会的数据显示，至2011年维斯塔斯累计风电装机量3565.5兆瓦，占总量的5.7%，排名第五；新增风电装机量为661.9兆瓦，市场份额为3.8%，排名第八。

　　战略失策

　　维斯塔斯在中国市场上的战略失误，是形成今日困境的重要原因。

　　2009年，维斯塔斯为中国市场量身定制的V60-850千瓦型风电机组也正式下线。这是该公司首次为一个特定市场研发产品，且是基于中国客户与合作伙伴的需求而设计的。同时下线的还有其拳头产品V52-850千瓦型风机。

　　V52-850曾被认为是维斯塔斯在中国市场推出的经典机型，彼时很受欢迎。维斯塔斯的大客户之一、大唐新能源股份有限公司(01798.HK)的第一个风电项目内蒙古塞罕坝风电项目一期，使用的正是维斯塔斯这款机型。

　　当时很少有人能想到，这恰是维斯塔斯在中国市场的重要失误。“在国内厂商看到风电资源的稀缺性、中国风电市场的蓬勃前景时，外资在迟疑；等到大家都在发展兆瓦级以上的大型机组时，外资固守小机组，再度落后。”国内一家大型风机制造商的高层人士向《财经》记者表示。

　　V60-850正是业内人士眼里的小机组，额定功率0.85兆瓦。彼时，维斯塔斯并不缺乏大容量机组和技术。

　　维斯塔斯2006年就首先将兆瓦级机组引入中国，其在中国生产的第一台风机也是2兆瓦风机，且2兆瓦是当时领先世界的风机技术。但真正把中国风电市场拖进大风机时代的，却是2005年底成立的华锐风电。2012年，华锐首次在国内将6兆瓦风机投入了商用。

　　有中国同行直言不讳：“维斯塔斯这种做法，是在向中国市场销售其已在欧洲市场上淘汰了的产品，这是一种低估市场及其竞争对手的行为。”

　　在接受《财经》记者采访时，英格并不承认维斯塔斯的中国战略存在失误。他表示，内蒙古工厂的设立顺应了当时的条件，也为维斯塔斯发展了供应商体系，“但是很不幸，后来小风机的发展不如大风机”。

　　2012年6月，维斯塔斯关停了设立仅四年的呼和浩特工厂，其V60-850及V52-850两种千瓦级机组同时停产。

　　维斯塔斯中国公司主管市场拓展兼海上风电的副总裁徐侃告诉《财经》记者，如果当时踩准步点，直接进入兆瓦级风机市场，“情况可能会比今天好很多”；郑宗功也对彼时国产风机制造商的战术打法赞赏有加：“它们作为后起的企业，就是要去打国内空白的市场，当时瞄准兆瓦级风机市场，还是非常准确的，这一点上抢得了先机。”等维斯塔斯回头准备再去参与大风机竞争时，发现市场已被瓜分殆尽。

　　另一个让维斯塔斯头疼的问题是，作为一家外资企业，其一直在遭遇政策有形无形的阻碍，比如“风电设备国产化率要达到70%以上”的规定。

　　目前，中国虽已经废除了这一规定，但在其保护下，国内风电企业羽翼渐丰，已可与维斯塔斯等外资企业分庭抗礼。徐侃称，仅仅七年间，中国企业数量增长了近10倍，而外资企业几无增长，“外资企业的市场份额当然会被瓜分”。

　　再比如，中国地方政府出让风场资源时，常有附加条件，比如要求项目方必须在当地投资建厂。维斯塔斯原本非常看好风电产业在吉林的发展，但因为当地这一做法，只能作罢。

　　徐侃介绍，在吉林本地化投资的原则甚至具体到地级市或者县区，在通化做项目要求用通化生产的产品，在白城做项目要求用白城生产的产品，“这不符合维斯塔斯的商业逻辑和在中国的布局，我们没有办法接受”。

　　英格对中国企业的一些投标价格感到费解。他认为，这些价格“无论是谁、无论在何时都无法实现盈利，他们为什么还要这么做”？

　　英格称，投资的目的就是要获得回报，维斯塔斯从未在任何一个项目上有过亏损，“没有商业利益的事情，我们不会去做”。

　　大唐新能源股份有限公司规划部主任杨岗告诉《财经》记者，2007年以来，中国风机制造商不断涌现，竞争随之而来，确实有一些企业出于抢资源或者现金流的考虑，给出过极低的价格，“确实也影响了外资企业。”

　　中国的诸多企业，信奉这样的经营思路：在一个项目上发生亏损，可以在另一个项目上找回来，实现企业整体盈利即可；但维斯塔斯中国公司没有这样的权限，也不愿意被价格战拖下水。一个在世界风电设备市场上经营几十年，已经形成一套完整熟练商业体系的跨国巨头，忽然遭遇一个野蛮快速生长的市场，显得手足无措。

　　症结何在

　　毋庸置疑，与中国风机制造商相比，外资品牌最大的优势是技术和研发。多位接受《财经》记者采访的业内人士都对维斯塔斯的技术水准予以肯定，杨岗就表示，“实事求是讲，维斯塔斯的产品在质量和发电效率上，确实高于国内制造商的部分产品。”

　　但在中国市场，维斯塔斯不可能凭借技术优势一劳永逸。目前，国内业主更看中的是“性价比”。虽然维斯塔斯等外资企业的产品发电效率高、质量好，但价格也高，质量上的优势并不足以弥补价格上的劣势。

　　杨岗举例称，如果维斯塔斯的机组，年利用小时数为3500小时，售价5000元/千瓦；国产机组为2000小时，售价4000元/千瓦，当然会选前者。“但现实情况是维斯塔斯的年利用小时数与国产机组在限电的情况下基本持平。”

　　此外维斯塔斯引以为豪的风电方案解决系统并非其一家独有，金风科技就于2005年成立了子公司天源科创，专业从事风电“一站式”服务。

　　目前，维斯塔斯的整机价格要比其中国同行高约15%至20%。在接受《财经》记者采访时，维斯塔斯全球总裁英格和中国区总裁唐马勒都一再强调，不会去打价格战，但同样重视价格，“我们向客户提倡的是度电成本这一概念，即将价格放在风机20年的寿命期里去考虑，而非仅仅是整机的购买价格。”

　　唐马勒称，如果按照度电成本的公式(风机20年寿命期内，整机价格与后期维护费用之和/20年的发电量)去计算，虽然维斯塔斯前期整机价格较高，但产品质量过关，后期出故障的概率较低，加上发电效率高，因此实际上其度电成本低于大多数国产风机。

　　他的中国同行亦认同这一理念，金风科技副总裁兼董秘马金儒告诉《财经》记者，风电是一项长跑项目，生命周期长达20年至25年，度电成本的概念，的确更加能够体现产品给客户带来的实际回报价值。

　　但业主对此概念和说法并不认可。一位不愿具名的业主人士认为，这是一种解释价格高的说辞，“中国兆瓦级风机市场启动也就七八年，20年后的事情谁也无法预料，现在和业主空对空地讲20年全寿命期，恐怕难以让人信服”。

　　上述人士透露，在业主公司内部也有一个关于“度电成本”的考核标准，但通常是年度考核，即考察一年时间内风电厂的发电成本，并以此排名作为电厂的重要考核指标及电厂后续项目的重要参考指标，这与维斯塔斯的度电成本概念有很大差别。“考核体制都是年度考核，你讲一个20年全寿命期的概念，虽然我能理解，但是没有意义，上级要考核一个发电厂的工作效率，难道把今后20年全算上？”

　　徐侃坦承，虽然中国业主正在逐步走向成熟，但还有一个漫长的过程，“中国市场接受全寿命期度电成本这一概念，确实还需要一个过程”。

　　目前，中国市场对维斯塔斯的产品形成了这样的印象：质量好、技术好，但价格高，性价比不高。

　　《财经》记者也听到诸多抱怨，认为以维斯塔斯为代表的外企完全不懂变通，不肯开放技术，部分商业逻辑与中国市场格格不入，被视为不理解中国的商业文化。“技术水平确实高，产品质量也出色，但和他们沟通成本很高且缺乏效率，一板一眼，没有任何商量的余地，和他们相处也完全学不到任何东西。”

　　比如，维斯塔斯有一套非常完备的测风系统，将宏观选址与微观选址相结合，能够帮助客户对风场条件作出准确判断，为客户提供更加可行高效的风电解决方案。郑宗功向《财经》记者介绍称：“即使是同一地区，相邻两村的风资源也会有差别，维斯塔斯能够告诉你谁最合适，以及适用什么样的机型。”

　　进行科学有效的测风对风电厂的经济效益至关重要，同时也是维斯塔斯的核心竞争力所在。但中国的业主并不买账，因为现实情况多是业主先圈地再测风，有时甚至干脆直接拿相邻风场的数据作为参考。

　　上述不愿具名的业主人士指出，土地资源是有限的，特别是风资源较好的地区更是少之又少，是业主争夺的重点，“等你去慢慢宏观选址、微观选址，机型确定完了，地早就被别人圈走了”。

　　在通常情况下，相同地区的风资源差别并不会特别大，早一天投产，等于早一天实现收益。“即便是甲村和乙村的风资源确实有差别，利用小时数每年少个50小时至100小时又如何？那也是先投入生产划算，这个账谁都算得过来。”

　　这种中国特有的商业逻辑，使得维斯塔斯视为核心竞争力之一的测风系统直接沦为“鸡肋”。在中国市场上，维斯塔斯常陷入这样的窘迫：一个在世界各地行之有效的商业逻辑，在这里显得水土不服。

　　维斯塔斯有两条路可选，一是调整，二是坚持；但无论是度电成本、测风系统，还是价格质量，都被维斯塔斯高层视为不可放弃与变更的原则问题。

　　比较而言，金风科技、华锐风电以及明阳风电等国内企业，虽然质量和服务与维斯塔斯存在差距，但易沟通，懂变通，了解中国国情，在技术上相对开放，且价格较低，足以弥补其在技术、质量上与维斯塔斯的差距。

　　郑宗功认为，维斯塔斯的确是一家保守的公司，主要体现在对质量的保守。但多数接受《财经》记者采访的业内人士却表示，维斯塔斯的保守更多体现在“不知变通”，特别是在中国七年飞速发展的背景下，这种价值取向“相当危险”，不足以应对急速变化的市场，是其在中国失速的最重要原因。

　　何去何从

　　维斯塔斯当下要做的，显然是先挺过难关。面对在中国市场上的连续失地，维斯塔斯必须做出改变。

　　郑宗功表示，目前维斯塔斯正在进行机构改革，“对内去掉不必要的层级，使得内部信息传递更加顺畅，对外使我们的服务人员更加靠近客户，提升效率”。

　　2012年9月，维斯塔斯宣布在丹麦裁员500人。此前，其已宣布一项约2300人的全球裁员计划，其中涉及中国岗位400个。

　　在产品结构方面，维斯塔斯叫停了千瓦级风电机组的生产。同时，针对中国市场情况，其积极向广大低风速地区介绍相应的产品。

　　英格表示，维斯塔斯不会放松对新技术的研发。维斯塔斯在2012年1月中的一份公告中也表示，2011年业绩不佳的重要原因之一，是当年投入大量经费研究V112-3.0MW新型机组。

　　但唐马勒同时表示，质量是维斯塔斯的生命线，无论如何调整，绝不以牺牲质量为代价——这也意味着，维斯塔斯很难在价格上做出让步。

　　杨岗认为，如果维斯塔斯一定要在中国市场上坚持“高质量，高价格”的策略，将很难再有翻身之日。

　　由于前期的大量开发，中国北方的风电资源基本已被圈占殆尽，未来中国主要的风电市场将由北方转向南部地区。中国南方的风资源条件普遍不如北方，通常情况下为二类风或三类风，在这一情况下，高价风机更无竞争优势。“风资源条件比较好的地方，质量好的机组才能够发挥作用；风资源条件一般的情况下，用谁的都一样，那为什么不选价格便宜的？”杨岗表示。

　　中国南方地区的风资源特征，要求风机具有桨叶长、扫风面积大、发电能力强的特点，需要对现有风机类型做出改变。中国企业在这方面具有灵活性，很快就可以研制出符合要求的机组投入使用；但维斯塔斯有自己的标准化流程，需要重新设计图纸、制造、组装。

　　中国的业主虽然明白维斯塔斯的做法正确，国产厂商的“快产品”可能会有隐患，但他们等不及。一个急功近利的市场，如果投资者普遍希望能够尽快实现收益，那么他们的目光将锁定在三五年的区间而非二十年，这与维斯塔斯的理念相悖。

　　但唐马勒表示，在下一个发展周期内，中国风电市场的竞争将体现于服务而非价格。“客户将越来越成熟，且目前中国风机产能过剩，客户将更加重视风机的发电效率和售后服务，而维斯塔斯在这方面是有优势的。”

　　维斯塔斯也正在努力适应中国市场，实现本土化生产，削减成本，降低价格。郑宗功称，维斯塔斯有完整的全球供应链，在齿轮箱和变速器等关键设备上，维斯塔斯坚持采用质量较高的进口配件；而在其他的相关设备上，也在统一标准的基础上努力实现国产化，以保证降低价格的同时，不对产品质量产生影响。